林鸿钧:台灣第三方理財 信仰的力量

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编者案：第三方理財，对平凡公众来讲是一個新颖的观点；对泛博CFP/AFP持证人而言，它象征着一片蓝海，象征着一种责任，更象征着一個空想。空想是标致的，实际是残暴的，追梦的進程中有感动也有掉，有欢笑也有泪水。在空想启动以前，听一听过来者的苦辣酸甜，感悟他们的得与失，不失為靠近空想的一种法子。

迎新之际，咱们请到台灣和大陆CFP教诲的泰斗级人物林鸿钧教員，探究台灣第三方理財的成长。林教員娓娓道来的安静暗地里，包含着深邃深挚的气力，恍如火山下亘古流淌的岩浆，执著的奔向远方。理財，本来是一种信奉。

十年磨一剑　对峙持久理財观

记：林鸿钧教員，请您给咱们先容一下台灣第三方理財(公司)成长的环境？台灣現有的第三方理財公司一起走来，有哪些是好的履历？有哪些是痛的教训？

林：台灣的第三方理財公司，是近来十年才起头呈現和成长的。台灣的银行、基金和保险行業的理雷射溶脂,財营業成长比力久，有二十五年以上的汗青，初期都因此贩卖產物為主。第三方理財公司若是没有產物，在市场上很难得到利润；由于在台灣的投資人眼中，采办保险峻找保险公司，存款貸款要找银行，交易基金要找基金公司，全部市场都因此產物為导向的。台灣成长CFP教诲到如今已有五年了，但学員学成后创建本身的第三方理財公司，是近来两三年才產生的事变。台灣最先的第三方理財公司约莫有八家摆布，开办者多数是我的学生，公司创建早期谋划起来很是辛劳，获利彻底依靠于收取客户咨询费的公司很是少，不少理財公司也會代办署理贩卖理財富品。

台灣的第三方理財公司，据我领會本年有两家公司已能做到出入均衡，但至关一部门利润来自產物代办署理贩卖佣金。台灣以参谋办理费為重要获利点的理財公司，今朝来看公司收入仍是不敷付出，但本年看来环境在逐步好转。台灣也有几家理財公司因為各类缘由没法对峙，创業者如今又回到私家银行去打工堆集。我在台灣是最先创办第三方理財公司的人之一，公司创建前半年，寄托之前堆集下的人脉資本，给我带来了不少客户；以后一段時候公司谋划的比力辛劳。理財是持久观点，最少要有两年以上，客户才能真正领會你的益处，也才會先容新的客户给你。

我的理財公司，起首不會卖任何理財富品也不會收取產物代办署理贩卖佣金，其次為客户做投資计划，都是用全世界ETF(买卖型开放式指数基金)来做資產设置装备摆设，采纳跟踪指数的投資法子。其益处是客户相对于轻易看到结果，而且买卖手续费是最低的。咱们帮忙客户從互联網或券商处采办ETF基金，經由过程外洋大型ETF基金公司的平台运作；此外咱们还會帮忙客户做集团寿险，手续费會廉价一半以上。我的理財公司利润来历，重要包含参谋费和資產办理费，為客户节省下来的產物手续用度来付出参谋费和資產办理费，对公司和客户而言是共赢的成果。若是客户去除痘疤藥膏,認同公司的投資理念，必定可以到达他们的理財方针。

记：咱们晓得，台灣第三方理財公司纯洁做理財计划的、不卖產物的也很少，您認為造成这类场合排场的缘由是什莫？将来几年，台灣有无可能呈現比力多纯洁做理財计划的第三方理財公司？

林：第三方理財公司在台灣涵盖的范畴比力广，一些公司是代办署理贩卖理財富品為主，包含代办署理贩卖境外基金，做私募產物等。严酷来说，他们是第三方理財富品贩卖機构，不克不及算真正意义上的第三方理財。在台灣，公共的投資理念存在一個误區，不少投資者認為理財富品我可以本身采办，不必要别人的帮忙。但理財实在必要支出很大的精神做过后办理，有至关强的技能性在内里，必要理財师的專業办事。在台灣，存在承認持久理財观点的投資者，但数目比力少，短時間内不會让第三方理財公司赚到太多錢。從外洋的环境看，美國理財市场很是成熟，第三方理財公司從建立到获利凡是必要五年時候，而台灣的第三方理財公司要得到乐成，也必要最少五年的時候来举行堆集。

记：咱们晓得在台灣，正当私募要按期向投資者颁布投資陈述，吃亏跨越必定比例要对客户做出诠释。台灣的第三方理財公司若是代客操盘，有无这方面的划定？若是台灣的第三方理財公司操纵信息不合错误称的上风来坑骗投資者，给投資者造成丧失，由谁来羁系？对第三方理財公司来讲，若何规避法令危害？

在台灣，正当做私募的機构，包含投資参谋公司、银行的信任部分、券商等，每個月都要向投資者颁布投資陈述，这些是有法令束缚的。一般的理財公司其实不请求颁布投資陈述，没有这方面的硬性划定。由于理財公司做私募是分歧法的，必要靠合同来束缚谋划者的举动。若是呈現胶葛，客户會向台灣經济部或金融办理委員會投诉，并經由过程法令诉讼解决。今朝台灣没有第三方理財明白的法令划定，法令律例滞后于市场的成长。從全世界来看，第三方理財只有澳大利亚有明白的法令，美國和英國也在钻研。

对理財师来讲，躲避法令危害，要提早和客户订立合约，将所有对客户的办事做一個具体的记实，明白两边的权力和责任。诸如產生不测触及的详细补偿金额，在合约里都要写清晰，客户的长处有保障，本身的危害也能够节制。此外理財师还要对客户尽到危害告诉义务，让客户领會理財富品存在的潜伏危害。

投資者教诲 走進书院的CFP

记：近期有台灣媒体称，有75%的台灣人理財观念不合格。在台灣，投資者教诲重要由哪些组织来做?结果若何?

林：台灣的投資者教诲有媒体、黉舍、金融機谈判CFP协會多方面的介入。在台灣，不少理財杂志都在做投資者教诲，但重要以市场為导向，鼓吹台灣股市和房市的短時間趋向。在台灣，中小学讲义為学生供给理財知识教诲。小学生會领會到最根基的理財知识，诸如买工具去大超市代价最廉价，小超市代价稍低，平凡的便当店最贵；这些都必要孩子们切身去验证，印象會很是深入；小学里高年级的学生會领會到银行、保险公司平常在做哪些事，领會金融機构的根基观点；中学生會進一步進修根基的經济学观点。近两年，台灣的CFP协會也渐渐走入各中学、大学，创办校园理財讲座，向学生宣讲理財观点。

台灣的不少银行城市主打点財夏令营，提出小大亨，小博士，小財神如许的标语，向客户推出兒童理財套餐。理財套餐的内容包含基金定投，后代教诲年金，兒童保险，兒童理財课程等。客户采办理財套餐，可以获得介入夏令营的機遇，理財套餐會按照客户对后代教诲，保障的分歧需求来设计。在夏令营中，孩子们可以一块兒進修辨识真假钞票；观光银行和券商，接触股票和债券什物；实践若何做预算和记账；一块兒玩豪富翁等理財游戏。理財夏令营的時候凡是是1到2天。

记：從理財师办事客户的角度，您说过优异的理財师要把握变客為友的艺术，请给咱们举一個產生在台灣的例子。

林：台灣的不少投資者缺少未雨缱绻的预感性，缺少專業理財常识，必要理財师的帮忙。根据CFP尺度里的理財六步调，第一步便是创建客户瓜葛。理財师和客户酿成火伴瓜葛，起首要实現长处同享，做到以办事客户為中間，让客户感觉理財师确切可以帮忙他，改良他的財政状态。如理財师帮客户计划节税，投資ETF(买卖型开放式指数基金)节省投資本錢等，客户從中可以获得其实的益处，有助于帮忙客户创建起对理財师的信念。理財师还必要按期与客户举行交换，如德律风拜候，上门造访等。持久对峙以上办法，理財师和客户就會成為朋線上麻將連線,侪。

举一個台灣的例子，有一对年青的大夫佳耦，两小我收入都很高，但家庭平常开支没有控制，根基没有任何储备。当他们规划要生小孩，在听过我一场演讲后找到我咨询，進修若何记账、省錢，将每一個月家庭记帐的成果与我来會商。成果是，他们的家庭开消削减掉一半，但糊口品格并无低落。厥后咱们成了不错的朋侪，他们小孩的满月酒也请我去加入；由于他们是真正承認我的办事，这是一個很好的例子。

透过台灣看大陆 风景长宜放眼量

记：近来几年林教員因為事情瓜葛重要栖身在北京，您若何对待今朝大陆的第三方理財(公司)？比拟台灣，您感觉大陆第三方理財的上风、劣势各是哪些？

林：北京有几家我学生创办的理財公司，他们但愿經由过程尺度的CFP流程来运作公司营業，但今朝公司@营%58pR6%業大可%15VY8%能%15VY8%是@以基金咨询為主。由于大陆第三方理財只是方才起头，大师不克不及急于赚錢；只有踏踏实实的办事客户，從持久的角度看才能赚到錢。大陆有些理財公司名义是第三方理財，現实上只是在帮客户举行短時間投資；这不是真正意义的第三方理財。短時間市场危害很大，如今看准市场趋向會赚到錢，未来若是看不许市场趋向，客户可能就會跑掉。在台灣，我為客户做理財咨询，用度是1500元人民币/小時；大陆据我领會是500元/小時摆布，但大陆愿意付费的客户很是少，前期市场的培育必要大量的時候。

大陆跟台灣第三方理財公司的环境比力雷同，大师都还处于试探阶段，公司获利和办事客户之間必要追求一個均衡。2004年，大陆的金融理財成长状态比台灣要后進15年摆布，如今大陆仅比台灣后進5年，大陆的理財市场和理財富品成长很是快。按照2006年美林亚太國际的估量，除自用房產外具有100万美元資產以上的富人，台灣有15万人，而大陆的富饶阶级今朝约莫有35万人。大陆相对于台灣生齿基数大，理財师数目也未几，成长空間很是大，这些是大陆的上风。在台灣，30岁如下的理財师很是少，大学刚结業出来進修CFP的人根基没有。在大陆，80后的理財师不少，乃至有些CFP/AFP班级学員重要都由80后构成，大师比力年青。台灣的理財师均匀春秋是35岁，大陆的理財师均匀春秋是30岁摆布，年青的上风是成长空間大，劣势就是缺少履历，常识面不敷广。

记：有會員感觉CFP教诲理论与大陆的市场情况有一些脱节，會比力超前，您怎莫对待这個问题？1995年您在台灣最先开设理財师课程時，有无人會问到一样的问题？若是有，那時是若何解决的？

林：讲授理论和理財实务脱节，这個凡是讲是不免的。我刚来大陆時，对大陆的环境其实不领會，讲解CFP采纳台灣的课本，那時金融市场的不少东西大陆尚未，而如今大多呈現了。以是CFP讲授必定具备前瞻性。另外一方面，CFP课本的内容也在不竭调解，有些科目确切过于理论化，这些科目就要尽量和市场現实环境拉近，共同一些案例的讲解。1995年，我在台灣开设理財师课程時，没有碰到雷同的问题，不少学生感觉小我理財的观点很新颖。

记： 今朝，大陆的金融理財师大多凭借在各自的金融機构中，挂牌是為客户理財终极目标是表現本身在機构中的价值；很多金融機构的计谋因此機构的短時痔瘡外用藥膏,間长处為方针,持久办事于客户只剩下一句标语；而客户專業常识不敷,轻忽市场危害,采办產物只看收益不注意危害提醒。如许的环境，金融理財师作為中心桥梁,如安在客户与機构之間找到均衡点?台灣今朝的环境是怎么的？有无咱们可以鉴戒的处所？

林：即便在理財营業成长成熟的美國，也只有四分之一的理財公司是彻底自力的第三方理財，不贩卖任何理財富品。金融機构更是重要以產物贩卖為主，在20年内是很难扭转的。缘由在于，理財师要帮客户寻觅符合的產物，同時也帮理財富品寻觅符合客户，这和实际环境存在一些抵牾。身為理財师若是严酷依照职業品德来举荐理財富品，客户群相对于就比力窄，短時間贩卖事迹會遭到影响。台灣有的金融機构其实不喜好用CFP，由于CFP小我的主导性太强，其实不严酷遵照機构的產物贩卖请求。，在台灣，有些银行已测验考试把理財富品贩卖和理財计划办事分隔，理財计划办事收取客户的咨询参谋费，理財师可以向客户举荐產物，但这個產物必定是合适客户需求的。經由过程这個法子，理財师的才能获得阐扬，银行的客户群也能够扩展，而且可以扭转客户的理財观，让客户获得更得意的办事。不管在台灣仍是大陆，追求三者之間的均衡，都必要一個持久的進程。

记：台灣的金融理財师今朝重要在金融機构仍是第三方理財公司？您認為作為理財师，在二者之間应若何選择？

林：台灣的理財师重要在金融機构。台灣的理財师身世于保险行業的比力多，保险营業相对于比力自力，具备小我创業性子。從事保险营業的同時，理財师可以跨范畴的办事客户，如投資计划，节税等，客户群比力广。若是仅是卖保险的话，与客户十次接触完成三次面谈，最后告竣一笔买卖。而作為理財师，為客户供给全方位的办事，与客户十次接触最少能完成六次面谈，最后告竣二到三笔买卖。

在美國，理財师的均匀春秋是53岁，第一次加入CFP测验的均匀春秋是40岁，均匀春秋比中國要大10岁摆布。若是理財师不满30岁，本身出去创業，履历會比力短缺。依照財政生命周期，50岁摆布的客户最有錢。若是你是一個不到30岁的理財师，碰到50岁以上的客户，客户不會由于你的專業证书而承認你，很难真实的信赖你。是以，做為理財师光有冲劲和热忱是不敷的，必需具有足够的專業堆集，客户堆集。一個优异的理財师还必需具有足够的人生历练，若是一個理財师本身都没有成婚生子的履历，若何给客户作后代教诲计划？我建议作為理財师，本身创業不要操之过急，在各家金融機构堆集20年履历再出来创業，客户資本、專業履历和人生經历都比力充实，如许是最有掌控的。

　寄语CFP/AFP 理財是一种信奉

记：最后请您对咱们所有的CFP/AFP會員,同時也是您的学生，说几句内心话。

林：大师經由过程CFP测验获得证书以后，在理財的门路上只是方才起头，还要继续進修不少工具。好比与客户沟通的技能，生理咨询的常识，專業常识的更新等等。其次是立场，客户必要真正关切他们的人，作為理財师要有真正办事客户的立场，理財计划必定要走先办事再行销的流程。对客户的办事到位，產物营销是瓜熟蒂落的事。做為理財师，还必需以身作则，本身和家人的財富起首要打理好，改良本身和家人的財政状态。最后，理財师要多做現实的理財案例，踊跃自动的扣问客户，堆集履历。

做為理財师就是比平凡人辛劳，由于要把握的技术很是多，要進修的新常识也很是多。咱们選择这個行業就要无怨无悔，对峙走下去必定會获得乐成。咱们的CFP要有任务感，理財的方针是办事公共，办事社會，终极也成绩自我。

林鸿钧简历：

現任中國金融理財尺度委員會高档参谋，台灣金融研训院参谋，資深CFPTM讲师。具有台灣大学經济钻研所硕士与台灣大学經济系学士学位，并經测验获得台灣地域证券阐發师与第一届CFP金融理財师的資历。

從1984年起头從事公經理財、股票市场投資阐發、寿险公司投資办理、配合基金营業推行、零售银行营运办理与小我理財计划营業，有二十年以上的理財相干实务履历。曾任台灣承平洋電线電缆公司总@司%g妹妹gG%理@室財政投資出格助理、美商安乐证券投資参谋公司证券阐發师、美國安乐人寿保险公司台灣分公司投資处协理、香港上海汇丰银行台北分行小我金融处資深副总裁等职务，2003年创業建立鸿钧理財计划参谋公司，從道理財培训、小我理財计划咨询与高資產族群信任与节税计划，并兼任台灣金融研训院理財计划课程参谋。

自1994年到2004年間在台灣地域的安乐人寿、汇丰银行、金融研训院、及创業后在台灣8家银行与7家保险公司开打点財培训课程，在台灣地域上课時数跨越2000個小時，学生人数跨越6000人。2004年4月起头应参谋公司与基金公司的约请到中國大陆地域的上海、广州、深圳等都會讲解理財课程，2004年11月起头应中國金融理財尺度委員會的约请到北京讲解第一期中國CFP课程迄今萍踪遍布各大都會，在大陆地域上课時数跨越2000個小時，学生人数跨越6000人。今朝主讲CFP综合案例。

從1996年起头撰写理財相干著作，至今在台灣地域已刊行如《计谋理財与计谋投資》等十几本着作。2007年5月由機器工業出书社刊行的《基金理財》, 為在中國大陆撰写出书的第一本书, 针对中國今朝最热点的基金投資產物有深刻浅出的论述。1996-2005年在台灣的《經济日报》、《今周刊》、《致富月刊》、《財政参谋》月刊等写理財專栏。并常接管台灣不凡電视台与各播送電台就理財问题的專访，就股票、基金、房貸、信誉卡与理財案例颁發定见与评论。